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Tiré de la newsletter TTSO

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Qui se ressemble s'assemble, et qui s'assemble finit par se ressembler. Ce principe vieux comme le monde explique, entre autres, la tendance que nous avons à imiter inconsciemment les postures et les gestes de nos interlocuteurs pour nous rapprocher d'eux.

Et si vous faisiez la même chose, mais avec des mots ? Ainsi, une étude hollandaise suggère qu'une serveuse de restaurant qui répète systématiquement les commandes de ses clients, au lieu de dire simplement "d'accord" ou "très bien", obtient des pourboires nettement supérieurs.

Chris Voss, ancien négociateur du FBI et auteur de "Never Split The Difference", fait de ce "mirroring" une technique-clé de négociation. Mode d'emploi : répétez posément les trois derniers mots de votre interlocuteur. Puis taisez-vous, et attendez (au moins quatre secondes, précise Voss). C'est tout ? C'est tout. Invariablement, l'interlocuteur, pour se rapprocher à son tour de vous, va se reformuler en apportant des informations supplémentaires. 

De toutes les techniques du FBI, le mirroring est "celle qui se rapproche le plus d'un tour de magie", écrit Voss. On ne vous souhaite pas les mêmes "clients" que lui, mais vous pouvez l'essayer dans votre prochaine négo ! 

Olivier Sibony (ex-senior partner chez McKinsey, prof de stratégie à HEC, London Business School, Oxford) nous explique un concept de management.

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    • Unboxed de Marc Traversoni vs Extractor Voici un petit comparatif entre ces deux outils, qui ont la même finalité : faire choisir une carte, la faire signer, la perdre dans le jeu rangé dans l’étui, avec la possibilité de jeter un coup d’œil (peek) puis de l’extraire facilement et rapidement — par exemple pour la retrouver dans un portefeuille Jol.Avec Unboxed, il est possible de faire légèrement sortir les cartes de l’étui avant d’y insérer la carte choisie. Une fois la carte perdue dans le jeu, on peut même montrer le recto et le verso de l’étui sans éveiller de soupçons. Ces deux détails donnent à Unboxed de très bons avantages.Il existe également une méthode sans switch du gimmick, où l’on remet simplement les cartes dans l’étui. Cependant, cette approche paraît un peu moins pratique et plus anguleuse dans l’exécution.Le système d’Unboxed est très simple à comprendre, et il est tout à fait possible d’en fabriquer un soi-même avec un autre jeu, si le cœur vous en dit. Dans la pratique, Unboxed présente un petit inconvénient lorsqu’il est rangé dans la grande poche d’une veste. Sans révéler le principe, il est possible de corriger ce souci en bricolant une fermeture magnétique. (D’ailleurs, vu le prix du produit, cela aurait pu être intégré dès la conception !)Les instructions vidéo fournies avec Extractor sont en revanche beaucoup plus complètes, avec de nombreuses idées et variantes à explorer. Extractor reste donc un excellent outil… mais personnellement, j’ai un faible pour Unboxed.   Ps : j'ai découvert qu'il y avait Extractor 2  Une amélioration du premier. Avec la possibilité de personnaliser avec son jeu.  
    • Le son m'a rappelé la "TalkBox" utilisée par Peter Frampton : Bob
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