Le Miroir Magique

[Thomas]

Tiré de la newsletter TTSO

Citation

Qui se ressemble s'assemble, et qui s'assemble finit par se ressembler. Ce principe vieux comme le monde explique, entre autres, la tendance que nous avons à imiter inconsciemment les postures et les gestes de nos interlocuteurs pour nous rapprocher d'eux.

Et si vous faisiez la même chose, mais avec des mots ? Ainsi, une étude hollandaise suggère qu'une serveuse de restaurant qui répète systématiquement les commandes de ses clients, au lieu de dire simplement "d'accord" ou "très bien", obtient des pourboires nettement supérieurs.

Chris Voss, ancien négociateur du FBI et auteur de "Never Split The Difference", fait de ce "mirroring" une technique-clé de négociation. Mode d'emploi : répétez posément les trois derniers mots de votre interlocuteur. Puis taisez-vous, et attendez (au moins quatre secondes, précise Voss). C'est tout ? C'est tout. Invariablement, l'interlocuteur, pour se rapprocher à son tour de vous, va se reformuler en apportant des informations supplémentaires. 

De toutes les techniques du FBI, le mirroring est "celle qui se rapproche le plus d'un tour de magie", écrit Voss. On ne vous souhaite pas les mêmes "clients" que lui, mais vous pouvez l'essayer dans votre prochaine négo ! 

Olivier Sibony (ex-senior partner chez McKinsey, prof de stratégie à HEC, London Business School, Oxford) nous explique un concept de management.